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客戶風險管理:6條基本策略和3個人間清醒

引言

看到篇老資訊,去年11月14日的。說的是某某園林的預虧公告:因為某大的原因,2021年預虧13到18個億。
對這個企業來說,18億不是小數,關系到生死存。一方面,10年歸屬母公司的凈利潤也就15億;另一方面,他2020年的營收也就25個億。 


有的時候客戶風險管理事關生死,不能等閑視之,這里提出六條常見的管控思路。 
第一,判斷客戶的經營理念。大客戶既然爆雷既然這么嚴重,那大客戶也未必就是好客戶。那什么是好客戶?有上下游共生觀?企業家口碑好有情懷?很難客觀判斷了。
第二,管控客戶集中度。一般都統計前五的銷售額占比,也有人喜歡用二八定律來管控,但到底多少比例合適?恐怕也沒標準——畢竟全是小客戶也不行,效率太低;畢竟大客戶擁有大的道理,概率上還是要比小客戶安全些。
第三,管控客戶結構。實際上是集中度變體,至少還要增加三個,從渠道、區域、直銷分銷看風險。
第四,從客戶分級管理與授信入手。把等級跟授信掛鉤,金融機構做的比較成熟,維度怎么選?標準怎么定?客戶的信息有時候拿不到,務實點只好看看應收情況。 
第五,從利益分配機制變革入手。把最了解客戶的員工的利益綁定進來。不過綁定了,就意味著員工承擔的風險變大了,企業讓利的力度要跟得上。 
第六,從審計與風控入手。不過,這種方式需要有關于怎樣才算有風險的基本規則做支持。第三方標準嚴格起來,業務可能就不要干了。


可能還有一些客戶風險管理的做法,這里就不去查文獻繼續歸納了,反正我們要保持人間清醒,至少有三條。
任何企業都應該有客戶風險管理活動,這是第一個清醒。
客戶越大,適應環境變化的能力越弱,這是第二個清醒。
任何管理都會有兩面性,有壞影響,這是第三個清醒
——小點的比如,銷售人員會反對,完不成任務也有了理由。大點的,很可能形成過度管理、業務系統事事請示的局面,這個風險也許會更大。

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